02.07.2024 15:45
Alles für alle = nichts für niemanden. Diese alte Weisheit trifft heute mehr zu als je zuvor. Im Verkauf ist Segmentierung das A und O. Es lohnt sich, nur die wichtigsten (zwei bis drei) Kundensegmente auszuwählen und den Rest in die Massenkommunikation zu überführen.
Wähle also ein paar Segmente aus, bei denen du entweder a) den größten Einfluss ausüben kannst oder b) das größte Wachstumspotenzial besteht.
Wenn die Segmentierung richtig durchgeführt und aktuell ist, trifft deine Kommunikation ins Schwarze und die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss ist immer optimaler. Es ist nicht ratsam, bei der Segmentierung auf Handarbeit zu setzen, da solche manuellen Tätigkeiten weder effizient noch eine sinnvolle Nutzung deiner Zeit sind. Zum Beispiel bietet die WisePlatform die Möglichkeit, Kunden automatisch basierend auf deren Verhalten zu segmentieren.
Gelegentlich sieht man allzu ehrgeizige Segmentierungen, bei denen der Kundenstamm in dutzende verschiedene Segmente unterteilt wird. Wenn du nicht die Ressourcen hast, jedes Segment kontinuierlich zu betreuen, oder wenn die Kaufkraft der Segmente die Kosten einer ständigen Betreuung nicht deckt, vereinfache deine Segmentierung. Lieber ein paar Segmente sorgfältig betreuen als zehn nur halbherzig.
Füge persönliche Verkaufsarbeit hinzu
Persönliche Verkaufsarbeit ist nicht aus der Mode gekommen, im Gegenteil. Versuche, in deinem Verkaufsprozess die Stellen zu identifizieren, an denen persönliche Verkaufsarbeit das größte Potenzial hat, das Volumenwachstum zu beeinflussen. Die Identifizierung ist nicht einfach, aber durch systematisches Ausprobieren kannst du solche Stellen finden.
Die Verkaufsverfolgungstools eines CRM-Systems sollten darauf ausgelegt sein, die persönliche Verkaufsarbeit zu unterstützen.
Leads, die die vereinbarten Kriterien erfüllen, sollten automatisch in den Verkaufsprozess weitergeleitet werden können. Zudem sollte es möglich sein, im CRM-System manuell nach Leads zu suchen und diese zu importieren, die spezielle Kriterien erfüllen und den Bedürfnissen der Verkäufer für Kontakte entsprechen. Dies ermöglicht einen effizienteren und gezielteren Ansatz im Vertriebsmanagement, optimiert die Zeit der Verkäufer und erhöht die Chancen auf Vertragsabschlüsse.
Im persönlichen Verkauf kann die Bedeutung eines CRM-Systems nicht genug betont werden – jede Information muss im CRM erfasst werden, um den Kunden richtig zu betreuen. Hier haben wir alle noch viel Verbesserungspotenzial im Allgemeinen.
Führe mit Zahlen, reagiere sensibel.
Im Vertriebsmanagement sind Zahlen und Statistiken kein Selbstzweck; vielmehr geht es darum, darauf zu reagieren und den Kurs bei Bedarf anzupassen. Hier kommt das große Ganze ins Spiel: Wie einfach ist es, zu reagieren, wenn die gewünschte Richtung klar definiert ist?
Die Vertriebstools von WisePlatform unterstützen und bilden das Fundament deines Verkaufsprozesses. Unsere Kundenbetreuer helfen dir gerne dabei, die Einstellungen der Tools zu aktualisieren oder neue Tools in Betrieb zu nehmen.
Joni Meskanen
CEO von WiseNetwork
Ich setze mich dafür ein, kleine und mittlere Unternehmen in der Sport- und Fitnessbranche durch innovative digitale Lösungen zu stärken. Mit 25 Jahren Erfahrung in der Fitnessbranche bringe ich umfassendes Wissen mit, um die digitale Präsenz zu verbessern, Abläufe zu optimieren und das Kundenerlebnis für Fitnessstudios, Golfclubs, Kletteranlagen und mehr zu bereichern. Meine Mission ist es, Transformation und Wachstum voranzutreiben und KMUs dabei zu helfen, in einer wettbewerbsintensiven digitalen Landschaft erfolgreich zu sein.