Kuntosalialalla yksi käytetyimmistä markkinointikeinoista on saada uusia, toistuvasti kuukausittain maksavia asiakkaita sisäänheittotuotteiden kautta. Yleisimmät sisäänheittotuotteet kuntosalimaailmassa ovat tutustumiskerta sekä tutustumisviikko.

Me WiseNetworkilla halusimme selvittää, miten nämä kaksi tuotetta toimivat suhteessa toisiinsa eli kumpaa myydään enemmän ja kummasta muodostuu todennäköisemmin jäsenyyksiä.

• Valitsimme kymmenen Suomessa toimivaa kuntosaliyritystä, jotka käyttävät WiseGym-toiminnanohjausjärjestelmää.
• Tarkastelimme näiden yritysten ns. sisäänheittotuotteiden myyntivolyymejä puolivuositasolla vuosien 2021 ja 2022 aikana.
• Vertasimme tätä lukua samojen ajanjaksojen jatkuviin jäsenyyksiin, joissa asiakkaalla on ollut ostettuna aikaisemmin jokin tarkkailluista sisäänheittotuotteista.
• Sisäänheittotuotteista tarkasteltiin yleisesti eniten käytettyjä kertakäyntejä sekä tutustumisviikkoa.

Sisäänheittotuotteen kautta jatkuvan jäsenyyden ostaneiden syy-seuraussuhdetta pyrittiin tarkentamaan siten, että jos sisäänheittotuote oli ostettu esim. aikavälillä 1.1.2022 – 30.6.2022, tarkasteltiin jatkuvan jäsenyyden ostopäivää aikaväliltä 1.1.2022 – 31.12.2022. Tuloksiin nousivat siis vain ne tapaukset, joissa jatkuvan jäsenyyden ostohetkeä edelsi sisäänheittotuotteen ostohetki valitulla aikavälillä.

Aikavälien tarkastelussa huomionarvoista on se, että jäsenyyden ostopäiväksi otettiin huomioon puoli vuotta pidempi ajanjakso kuin sisäänheittotuotteen ostopäivässä pois lukien vuoden 2022 viimeinen puolikas. Tämä siksi, että tutkimus tehtiin vuoden 2023 tammikuun aikana, jolloin ei vielä ollut mahdollista tutkia 1.7.2022 – 31.12.2022 ostettujen sisäänheittotuotteiden konvertoitumista jäsenyyksiksi 30.6.2023 saakka.​​​​​​​

✔ Maksuttomasta kertakäynnistä jäsenyydeksi yli 2,2 kertaa todennäköisemmin maksulliseen kertakäyntiin verrattuna

Tutkituista 10 kuntosalista 8:lla oli valikoimissaan sekä kertakäynti että tutustumisviikko. Kahdella muulla oli valikoimissaan vain tutustumisviikko. Kahdella kuntosalilla valikoimassa oli sekä maksullinen että maksuton kertakäynti tutkitulla ajanjaksolla.

Niistä kuntosaleista, joilla oli valikoimassa sekä maksullinen että maksuton kertakäynti, oli maksuttomien kertakäyntien määrä suhteessa maksullisiin oli 9,6-kertainen ja niiden kautta konvertoituneiden jäsenyyksien määrä 23-kertainen maksullisiin kertakäynteihin verrattuna. Näin ollen todennäköisyys jatkuvan jäsenyyden muodostumiselle maksuttoman kertakäynnin jälkeen suhteessa maksullisen kertakäynnin jälkeen oli yli 2,2-kertainen.

✔ Molempien ollessa maksullisia, on tutustumisviikko n. 2,3 kertaa tehokkaampi

Tutkituista kuntosaleista neljällä oli valikoimassaan sekä maksullinen kertakäynti että maksullinen tutustumisviikko. Näistä kahdessa tutustumisviikkoa myytiin keskiarvollisesti n. 14 kertaa enemmän suhteessa kertakäyntiin ja jäsenyyksiä niistä muodostui n. 2,3 kertaa todennäköisemmin suhteessa kertakäynteihin.

Niillä kahdella kuntosalilla, joilla sisäänheittotuotteista valikoimissaan oli vain tutustumisviikko, oli sisäänheittotuotteen konversioprosentti jäsenyydeksi keskimäärin 42 % aikavälillä 1.1.2021 – 30.6.2022. Tästä lukemasta jätettiin pois siis aikavälin 1.7.2022 – 31.12.2022 tutkiminen jo aikaisemmin mainitusta syystä. Tämä lukema on selkeästi suurempi kuin muiden tutkittujen kuntosalien keskimääräinen konversioprosentti kaikki sisäänheittotuotteet yhteenlaskettuna. Määrällisesti myydyissä tutustumisviikoissa ja niistä muodostuneissa sopimuksissa suhteessa molempia sisäänheittotuotteita myyviin kuntosaleihin ei ollut merkittävää eroa.

✔ Hinnoittelulla suuri mahdollisuus ohjata asiakasta

Erityisesti kahdella kuntosalilla, joilla oli myynnissä maksullisena sekä kertakäynti että tutustumisviikko, oli havaittavissa, että hinnoittelulla asiakkaat on saatu valitsemaan toinen tarjolla olevista sisäänheittotuotteista. Molemmissa tapauksissa tutustumisviikko oli kertakäyntiin verrattuna hinnoiteltu absoluuttisesti edullisemmaksi ja niiden myyntivolyymi oli huomattavasti suurempi.​​​​​​​​​​​​​ Huomioitavaa on, että myös todennäköisyys jatkuvalle jäsenyydelle tutustumisviikoissa oli näissä tapauksissa yli kaksinkertainen kertakäyntiin verrattuna.

✔ Ilmainen sisäänheittotuote toimii parhaiten!

Tutkimuksessa havaittiin selkeästi, että lähtökohtaisesti mahdollisimman alas hinnoitelluilla (jopa ilmaisilla) sisäänheittotuotteilla oli selkeästi suurin myyntivolyymi sekä todennäköisyys jatkuvaan jäsenyyteen.

Huomionarvoista on myös se, että niillä kahdella kuntosalilla, joilla valikoimassa oli vain yksi sisäänheittotuote, volyymi ja konversio eivät olleet huonompia kuin muilla, vaan tilanne oli ennemminkin päinvastainen.

Kokonaisuudessaan tutkimuksesta voidaan vetää johtopäätöksenä se, että parhaimpiin myyntivolyymeihin ja konversioprosentteihin sisäänheittotuotteilla päästiin mahdollisimman matalalla hinnoittelulla (käytännössä siis ilmaisella) sekä selkeällä fokusoinnilla vain yhteen tiettyyn sisäänheittotuotteeseen.

✔ Helpota asiakkaan päätöksentekoa - päätä mitä haluat myydä!

Heikoimmin sisäänheittotuotteet konvertoituivat jatkuviksi jäsenyyksiksi silloin, kun valikoimassa oli sekä kertakäynti että tutustumisviikko ja molemmat tuotteet noudattivat normaalia hinnoittelua, eli kumpaakaan ei myyty ilmaisena eikä hinnoittelulla ohjattu selkeämmin valitsemaan jompaa kumpaa tuotteista.​​​​​​​​​​​​​​

Tutkimustulosten 3 pointtia!

1. Hinnoittele sisäänheittotuote mahdollisimman alas

2. Panosta tutustumisviikkoon

3. Älä myy keskenään kilpailevia "normaalihintaisia" sisäänheittotuotteita

Me WiseNetworkilla haluamme tukea asiakkaidemme liiketoiminnan kasvua kaikin keinoin. Siksi tulemme myös jatkossakin julkaisemaan asiakkaidemme kannalta oleellista sisältöä siitä, miten yhdessä pystymme kasvattamaan myyntiä ja asiakaskokemusta.